Casos
Buscando alguns exemplos nos quais os resultados evidenciem o alcance
da atuação do Rodrigo Motta nas empresas por onde passou?
Acompanhe alguns deles a partir do contexto, da ação e dos resultados que
envolveram sua contratação nos seguintes segmentos:
Start up Mercado de Bebidas
Contexto: Após desenvolver uma marca de bebidas premium numa categoria até então inexistente no mercado, um grupo de acionistas buscava expandir os negócios por meio da sua abertura em novas regiões, de novos canais de distribuição e, assim, da conquista de novos clientes no Brasil. Porém, devido a restrições orçamentárias, esses acionistas precisavam saber qual era o potencial do mercado em questão e como atendê-lo de forma compatível com o recurso de que dispunham, sendo que, por não deterem experiência na área comercial, também necessitavam de suporte na implementação do plano.
Ação: Indo além do real potencial previsto para a categoria nos próximos anos, Motta analisou quanto desse potencial poderia ser capturado pela marca. Para tanto, considerou tanto a entrada de novos concorrentes quanto quais as regiões e os canais que ela deveria atender, bem como qual a priorização dessa abertura, examinando individualmente cada um dos potenciais clientes. Uma vez concluída essa análise foi que elaborou o modelo de Go to Market necessário e os recursos de trade marketing. E, com o plano aprovado, Motta apoiou sua implementação durante todo o período.
Resultados: Apesar das adversidades macroeconômicas não previstas no plano original, a empresa não apenas atingiu, como ainda superou o plano – tanto em receita quanto em rentabilidade. Mais precisamente, ela não só aumentou sua eficiência, como ainda obteve um crescimento de 18% nas vendas. Alcançado esse resultado impactante, os acionistas receberam o investimento de uma multinacional interessada em expandir seus negócios por meio de uma nova categoria.
Programa Faixa Preta
Contexto: Mesmo com regiões e canais a serem explorados, uma empresa líder de mercado em bens de consumo não estava conseguindo aumentar suas vendas. No caso, sua equipe de vendas era cobrada para que atingisse as metas; contudo, apesar de composta por profissionais experientes e cujo histórico de resultados era bom dentro da própria empresa, essa equipe não conseguia atender às expectativas. A esse cenário, a diretoria respondia com cobranças e com eventuais demissões, o que acabava por criar um círculo vicioso, afastando cada vez mais a empresa das suas metas.
Ação: Motta identificou que as rotinas adotadas pela equipe de vendas e merchandising estavam defasadas em relação às melhores práticas do mercado e que, na verdade, as metas estabelecidas também eram pouco realistas, sobretudo num momento de retomada do crescimento. A partir daí, criou um programa de gestão da qualidade total na área de vendas ao qual denominou “Qualidade Faixa Preta”, não apenas revisando as metas em questão, como também mapeando e estruturando os processos-chave para seu atingimento. Ao final, além de desenvolver e implementar o programa, Motta acompanhou sua execução.
Resultados: Após a implementação do programa “Qualidade Faixa Preta”, os processos-chave passaram a ser cumpridos e, por consequência, a empresa não só aumentou sua eficiência, como ainda obteve um crescimento de 18% nas vendas – e, isso, num ano em que as dificuldades macroeconômicas atravessadas pelo setor fizeram com que as categorias nas quais ela atuava caíssem 5%.
Trade marketing para conquistar o mercado
Contexto: Uma multinacional de bens de consumo havia lançado há três anos uma marca de produtos que era comercializada principalmente em supermercados; a líder nessa linha, porém, continuava sendo uma marca tradicional. Nesse período, o lançamento da nova marca chegou a ter apenas a metade da participação obtida pela líder de mercado, frustrando as expectativas da indústria. Na busca por soluções, a empresa investia em ações convencionais de marketing, mas os resultados não melhoravam.
Ação: Analisando todo o contexto, Motta elaborou um plano de trade marketing integrado, customizando todos os 4 Ps (produto, preço, ponto de venda e promoção) às características do produto e do canal de distribuição. Em relação ao último P, por exemplo, desenvolveu um calendário integrado de promoções que contemplava concursos culturais, sorteios e “comprou-ganhou”, com prêmios alinhados ao perfil do shopper da categoria. Nesse conjunto, os preços foram revistos, levando em consideração o mark-up do canal de distribuição, sendo que a execução pensada por ele para o ponto de venda destacava as ações promocionais e o vínculo da marca com o consumidor a ser atendido. Em síntese, Motta desenvolveu o plano, apoiou sua apresentação aos principais clientes e monitorou os resultados.
Resultados: Viabilizadas e concluídas todas essas mudanças, pela primeira vez ocorreu a conquista da liderança de mercado por parte da marca desafiante. Com a reestruturação e a nova priorização dos investimentos, a rentabilidade no período aumentou 40%, comparativamente ao ano anterior.
Expansão da distribuição
Contexto: Vice-líder do mercado em que atuava, as vendas do principal produto de uma empresa eram fortemente sazonais, concentradas no inverno. Enquanto a marca líder realizava as suas vendas aos pequenos varejistas valendo-se de uma equipe própria, essa empresa fazia as suas vendas (principalmente na época do outono) por intermédio de distribuidores que vendiam para esses pequenos varejistas, o que a levou a constatar que o abastecimento do seu canal sempre se dava depois que a empresa líder já o tinha abastecido. Com muito, o pequeno varejista, muitas vezes, acabava por não comprar a marca da vice-líder.
Ação: Focado nas especificidades desse cenário, Motta elaborou um plano voltado aos distribuidores da empresa. Seu plano contemplava a compra antecipada dos produtos por parte dos distribuidores, o treinamento intensivo da equipe de distribuidores, o acompanhamento das rotas dos vendedores de cada um dos distribuidores por parte dos consultores dedicados a apresentar o produto, assim como uma proposta de prazos melhores de pagamento e uma ação de trade marketing exclusiva para os pequenos varejistas que adquirissem esse produto.
Resultados: Com a execução criteriosa de todo o plano, a distribuição numérica da marca vice-líder cresceu 42%, o volume cresceu 18% no período sazonal de outono e inverno, e a empresa manteve os níveis percentuais de rentabilidade sem o plano. Com isso, sua participação de mercado também se aproximou da participação da marca líder.
Reorganização de empreendimento na Saúde
Contexto: Convidado a participar do conselho de administração de uma empresa na área da Saúde, Motta verificou que, apesar do faturamento crescente, a empresa não conseguia convertê-lo em rentabilidade. Embora os profissionais que atuavam nela fossem bem remunerados, fato era que seu funcionamento se orientava por um modelo condominial, faltando, portanto, profissionalizá-la nesse sentido e organizar seu crescimento. Assim, a demanda principal consistia não apenas na manutenção da remuneração obtida pelos especialistas – que eram também os sócios dessa instituição –, mas, sobretudo, na viabilização da rentabilidade da própria empresa, colocando-a sob outro padrão de funcionamento e, assim, lhe conferindo outro alcance.
Ação: Integrando o conselho de administração dessa empresa por três anos e meio, Motta organizou criteriosamente as informações, elaborando cuidadosamente os planos de negócios e, nesse processo, providenciando também o estabelecimento de indicadores de desempenho. Além disso, sua iniciativa abrangeu ainda a revisão das atividades de marketing, de atendimento ao cliente e de remuneração dos profissionais, aperfeiçoando-as. Em suma, o conjunto das suas intervenções pode ser definido pela sua reorganização dos números, pela reorçamentação das despesas e por todo um trabalho de investimento na expansão da empresa, levando-a para regiões nas quais ela ainda não realizava seus atendimentos e, com o advento da pandemia, tornando seus atendimentos possíveis com um alcance ainda maior, graças à telemedicina.
Resultados: Tal como a execução das estratégias, o conselho de administração também acompanhou o crescimento dos números. Concluídas as ações, a intervenção de Motta como conselheiro não só assegurou a manutenção do crescimento da empresa, como ainda viabilizou o crescimento da rentabilidade dela, que quadruplicou. Diante desse crescimento exponencial envolvendo tanto sua receita quanto sua rentabilidade, a empresa – agora já mais amadurecida e dispondo de uma tese de investimento da qual Motta participou –, também recebeu um importante investimento por parte de um parceiro estratégico, configurando a maior transação já ocorrida nesse setor médico na história Brasil.
Tese de investimento em sorvetes saudáveis
Contexto: Muito tradicional até aquele momento, uma indústria de sorvetes surgia agora com uma proposta bastante disruptiva: o lançamento de um produto que, simultaneamente, fosse premium e saudável. O caso era o de um novo mercado a ser desbravado pela empresa, demandando, portanto, a elaboração de um plano de negócios muito específico.
Ação: Motta desenvolveu toda a estratégia de trade marketing e de vendas, assegurando a excelência na execução dessa estratégia, além de cuidar da comunicação com o potencial consumidor desse novo produto – a qual deveria ser efetiva já no próprio ponto de venda.
Resultados: Até o final do período, a empresa conseguiu obter duas rodadas de investimento, o que lhe permitiu se tornar líder no segmento de sorvetes premium saudáveis.
Qualificação da distribuição
Contexto: Visando tanto ao seu crescimento quanto ao aumento da sua rentabilidade, uma empresa de snacks saudáveis demandava a elaboração do seu plano de negócios.
Ação: Motta não só desenvolveu toda a estratégia de trade marketing e de vendas, como também acompanhou toda a sua execução, garantindo a excelência necessária a um processo complexo. Nele, os distribuidores dos snacks precisavam não apenas ser mapeados, mas envolvidos (por meio de planos de treinamento e de incentivo) a fim de que vendessem aos varejistas e para que, no caso, esses varejistas executassem os produtos nos pontos de venda de forma persuasiva para que, ao final, os consumidores viessem a adquiri-los.
Resultados: Ao final do período, a empresa obteve crescimento tanto de receita quanto de rentabilidade e de distribuição. Com isso, recebeu investimento e conquistou ainda a liderança de mercado na sua linha de produtos.
Reestruturação da área comercial
Contexto: Pertencente a um fundo de investimentos, uma empresa de atuação nacional (no segmento de snacks, de bebidas e de alimentação saudável) obtinha um faturamento expressivo anualmente, mas o mesmo não acontecia em relação aos seus resultados.
Ação: Motta desenvolveu toda a estratégia de trade marketing e de vendas, assegurando a excelência na execução dessa estratégia por região. Para tanto, definiu as regiões nas quais a empresa passaria a atuar, os canais de distribuição, os pontos de venda e, ainda, os locais onde os produtos seriam expostos nos próprios pontos de venda. A efetivação desse plano durou três anos, tendo sido aí necessária a implementação de um programa de gestão da qualidade total (GQT) em vendas, que Motta também acompanhou. Além disso, dado o período de consultoria ser mais extenso, ele indicou profissionais para a ocupação de cargos igualmente estratégicos da empresa, o que contribuiu para o alcance dos resultados almejados.
Resultados: Após esse período, a empresa obteve crescimento não só na sua rentabilidade, tal como pretendia inicialmente, como também na sua receita e distribuição. Além disso, devido à expressividade dos resultados alcançados, recebeu ainda duas rodadas de investimento de um parceiro estratégico.
